Alberto Ruano, director general de Lenovo: “Las AAPP deberían tomar decisiones más rápido para poder ejecutar los presupuestos”
Después de 10 años, Alberto Ruano, abandonará Lenovo Iberia, compañía a la que llegó precisamente para liderar las ventas en administración pública. Un segmento de mercado al que ya le había dado mucha prioridad desde su paso por Toshiba. En esta entrevista con ByTIC repasa cuál es la oferta de productos que plantea y se presenta como un socio fiable y flexible a las necesidades de los organismos públicos en momentos de tensión geopolítica.
Lenovo presume de ser el número uno en venta de PC en España desde hace varios trimestres, pero no ofrece cifras exactas de cuánto de vuestros resultados económicos proceden de administración pública…
Obviamente, para nosotros la administración pública en el mercado español, junto con la educación, son pilares importantes porque el número de grandes cuentas (más de 1000 empleados) es menor comparado con otros países. Por eso son dos objetivos de mercado no solamente por una visión comercial, sino también de productividad y de imagen de marca. Son segmentos importantísimos. Por un lado, la educación, que también puede considerarse administración pública, ya que hay muchas consejerías que compran infinidad de dispositivos para los estudiantes. Y por otro lado, la administración pública como tal, porque tanto en defensa, interior, policía, Agencia Tributaria, ministerios… necesitan equipos con mucha fiabilidad y robustez. Lenovo es una marca que tiene en su estandarte estas características.
Hemos sabido presentar nuestras prestaciones, las características diferenciales que tenemos respecto a nuestra competencia, como la disponibilidad y en tiempo correcto, cumpliendo lo que decimos. Es un compendio de cosas que hacen que nuestro mercado siga creciendo y que seamos una marca súper reconocida. No es solamente una cuestión de ser más competitivos o no: en algunos casos se valora más el precio, en otros precio y prestaciones, en otros prestaciones, precio, disponibilidad, calidad de producto, robustez, fiabilidad. Y, de nuevo, lo que hacemos al final es cumplir todos estos requisitos. Hemos tenido una cuota de mercado en el último trimestre por encima del 50%
¿Los datos son de ordenadores y servidores, o servidores va aparte?
Estamos hablando de PC, solamente.
Algunos responsables de administración pública se quejan a veces de que sus procesos son muy largos porque tienen que ser muy garantistas. Esto hace que, desde que hacen una petición de unos productos hasta que les llegan, ha pasado a lo mejor un largo tiempo (hasta un año) y no acaban teniendo el producto más moderno. Algo que pesa ahora más con las inteligencias artificiales.¿Cómo gestionáis esto desde Lenovo?
En la cadena de valor de nuestro negocio, cada uno tiene su papel. Nosotros como fabricantes tenemos que traer el mejor producto a un precio muy competitivo, con prestaciones muy buenas, y contar con unos socios en el mercado que sean operadores logísticos que hagan que todas las necesidades de nuestros clientes estén en tiempo. Los procesos, en algunas administraciones son más rápidos que en otras, pero siempre, en el mejor de los casos, estamos abiertos a poder ofrecer a nuestros clientes, cumpliendo la legislación vigente, los mejores productos para que ellos estén al día aunque haya pasado un tiempo desde que han solicitado hasta que al final han sido aprobadas las inversiones. De nuevo, siempre cumpliendo la ley vigente, estamos dispuestos a ofrecer las mejores soluciones.
No somos una empresa cerrada; todo lo contrario. Entendemos que los procesos son como son, pero al contar con operadores logísticos que nos ayudan a tener inventarios importantes y atender picos de demanda brutales (como en este caso, o como fue el COVID), todo esto lo tenemos bastante bien cubierto por nuestra política y nuestra forma de trabajar y de entender el mercado. Intentamos que nuestro cliente siempre tenga lo último al precio de vigencia acordado en los catálogos o en los contratos en vigor.
¿Cómo ha impactado estos procesos largos y la subida, por ejemplo, del precio de las memorias recientemente?
En la vida, cuando crees que estás mal, ya sabes… puede estar peor o mejor. Hemos aprendido que, en esta industria, con este mundo en el que estamos, pueden ocurrir cosas que no sabíamos. Y estas subidas de memoria han impactado en general a toda la industria; nos han hecho aprender que tenemos que mejorar nuestra forma de gestionar este tipo de ofertas con nuestros clientes.
Es cierto que el problema, en general, es más la incertidumbre que la subida de precio. Y en la incertidumbre está el poder planificar con tiempo los precios; tenemos que estar más cerca de los clientes e informarles constantemente de los impactos que pueden tener por las diferentes subidas en poco tiempo de los costes de los componentes. Anteriormente podíamos mantener ciclos de vida mucho más largos y hoy en día los ciclos de vida son mucho más cortos. La duración de las ofertas anteriormente era más larga; hoy en día la duración de las ofertas es más corta. Y Lenovo está día a día informando a los clientes y haciéndoles ver que ellos también, en sus procesos de compra, tienen que agilizar un poco más, porque no estamos en las mismas circunstancias de hace uno, dos o tres años, y tenemos que adaptarnos todos a esta nueva forma de trabajar.
Entendemos que el estrés está en todos los sitios; entendemos que la administración, por sus procesos, es más lenta, pero siempre estamos para ayudar en todo lo que podemos. Entendemos las necesidades y ponemos encima de la mesa todas las propuestas posibles para que la administración se encuentre muy cómoda y soportada trabajando con nosotros. Nos hemos adaptado rápidamente a las nuevas circunstancias también porque, de nuevo, a nivel corporativo creo que Lenovo lo hizo bastante bien, como lleva haciendo toda la vida. Llevamos cuatro años seguidos siendo número uno, trimestre tras trimestre, en cuota de mercado, que es un hito que ninguna compañía ha conseguido en la historia de la venta de dispositivos. Es por algo: por su planificación, por su gestión de back, por las fábricas que tenemos. Piensa que el 80% de los productos que vendemos los fabricamos nosotros. Y todo esto hace que, cuando estamos frente a un cliente, seamos mucho más flexibles a la hora de entender estas necesidades y estas subidas que a todos nos han hecho mejorar nuestra forma de pensar.
¿Cree que la administración pública renueva sus equipos con la suficiente celeridad o habitualidad?
Es un tema presupuestario más que otra cosa. Les gustaría, dependiendo de las necesidades de los usuarios y dónde van destinados los productos, renovar con ciclos de vida más cortos habitualmente. Cuando se vende un equipo, aproximadamente damos tres años de garantía. La ampliación de garantía puede llegar a cinco años, pero más de cinco años no recomendamos a nadie, porque las ampliaciones de garantía de más de cinco años ya son parques más antiguos. Aunque los productos son robustos, buenos, tienen mucha fiabilidad y aguantan, no recomendamos más de cinco años. A los tres años Lenovo recomienda ya cambiar el dispositivo. A partir de aquí depende de qué usuarios han tenido los equipos y qué presupuestos se han destinado para las renovaciones tecnológicas.
En algunos ámbitos les gustaría hacerlo más frecuentemente y en otros se encuentran más cómodos con ciclos más largos. Y no es lo mismo un ordenador de sobremesa que un portátil, que una workstation, que una tablet, que un teléfono móvil. Depende del dispositivo: te incita o te obliga a una renovación mucho más rápida. Pero luego existen modelos de compra diferentes: renting, leasing, pago por uso… Modelos que también están encima de la mesa para que la administración, si lo considera conveniente, pueda utilizarlos. Piensa que esto no es como hace 20 años, que tenías un dispositivo y lo vendías para pagarlo. Gracias a Dios, la oferta, tanto a nivel de producto como de servicios, ha cambiado y ofrece muchísimas alternativas. Al final, es muy importante tener en cuenta que depende del usuario y del producto. Algunas administraciones querrían cambiar antes y, en otros casos, con lo que tienen les sirve para periodos de tres e incluso cinco años.
¿Está utilizando la administración pública esos servicios de renting y leasing que comentaba?
Todo lo que utilizan es en función de los concursos que sacan, más en infraestructuras, cuando hablamos de proyectos de data center. Pero, al fin y al cabo, todo está condicionado a la Ley de Contratos del Estado. Si las partidas o la Ley de Contratos del Estado lo permiten, sí; si no, no se puede hacer.
Como proveedor, ¿qué cambios concretos propondría para que la contratación pública pudiera ser más ágil?
Lo más importante, ya que de esto estamos aprendiendo todos (de estos ciclos en los que nos pueden venir impactos de subidas por componentes, memorias, CPUs, lo que sea), es que la toma de decisiones tiene que ser más rápida. Para mí, la aprobación de presupuestos: si los presupuestos a principio de año, en teoría, ya están más o menos destinados a partidas para sanidad, educación, justicia, infraestructuras, etcétera, la toma de decisiones para la ejecución de esos presupuestos tiene que ser más rápida.
Tuvimos el momento del COVID y ahora el de la subida de costes de componentes, que cada mes, cada 15 días, están subiendo. Una administración que quiera comprar y tenga su presupuesto para ejecutar en noviembre, los precios de noviembre obviamente no van a ser los precios de ahora, y a lo mejor se sienten perjudicados porque los precios en noviembre eran más altos que los precios de ahora.
En resumen: tomar decisiones más rápido para poder ejecutar los presupuestos.
Desde hace ya varios años Lenovo está haciendo bastante esfuerzo en servidores, sin renunciar al negocio de PC…
Casi el 40% de la facturación de Lenovo es no PC. Sin decrecer en PC: seguimos siendo número uno a nivel mundial y en Iberia, seguimos creciendo. Pero el mundo de data center ya supone casi un 38% de la facturación mundial de la compañía: data center, más servicios, más Motorola (la parte de telefonía). Siempre digo que “el arroz que nos da de comer es el PC”.
¿Cómo está yendo ese negocio en administraciones públicas? Durante muchos años, todas querían migrar hacia la nube. Ahora hay una vuelta a lo local: tema de soberanía… ¿Está Lenovo notando un empuje con el tema de los servidores?
Sí, y te digo por qué. Uno de los principales motivos por los cuales ha habido una subida de precios de los componentes de las memorias es la IA: demanda muchos servidores; es la gran generadora de compra de este tipo de memorias. Si antes las memorias iban destinadas más al mundo del dispositivo, ahora van más al mundo de las infraestructuras, IA y otras industrias que también demandan estos componentes. Entonces, la IA lo que hace es la vuelta otra vez a estos grandes data centers, gigafactorías, etcétera, para poder suministrar y gestionar toda la información que necesitamos. Y estamos en una fase inicial.
Es decir, que prevéis una mayor demanda a futuro.
Sí, somos bastante optimistas. Es un negocio del cual, una vez más, la visión de Lenovo hace años (invertir en la adquisición x86 y el desarrollo de toda la subdivisión de infraestructuras) refleja que es una estrategia de compañía con una visión a futuro increíble; hemos vuelto a acertar.
¿Cuál es el principal reto u obstáculo al que os enfrentáis cuando lidiáis con estos proyectos en administración pública, referidos a servidores para centros de datos?
Yo creo que el principal hándicap (y esto ya ha pasado) era que, cuando el cliente confiaba en Lenovo 100% porque éramos su proveedor de dispositivos móviles, costaba un poco más hacerle ver que teníamos la misma robustez, fiabilidad y calidad en la división de infraestructuras. Esto es una cuestión de, poco a poco, ir demostrando. Te puedo decir que, a nivel de supercomputación, somos número uno a nivel mundial. Uno de cada tres supercomputadores, seguro, son Lenovo, y en el Top 500 de supercomputadores del mundo, 150 son Lenovo. O sea, hemos ido haciendo una labor y, al final, el mercado ya nos ha reconocido y nos está premiando por ese trabajo.
Lo más era en pasado, porque en presente y futuro no veo otro hándicap que competir y hacer ver al cliente que, con nuestras soluciones de gestión de infraestructuras y de IA, somos un competidor perfecto, junto con todo el ecosistema Lenovo, en el cual pueden confiar al cien por cien.
En ese 40% que es no PC, no solamente están los servidores; también está Motorola. En su momento, hace un par de años, dijisteis que queríais hacer venta cruzada de servicios y productos. ¿Cómo está yendo en administración pública?
Muy bien. En el mundo empresa, en el mundo B2B, el cliente tenía que reconocer (como nos pasó con infraestructuras y data center) que éramos la misma compañía, el mismo servicio, la misma postventa, la misma calidad, la misma robustez y fiabilidad: detrás está la marca Lenovo-Motorola. Y poco a poco lo vamos consiguiendo.
Ha alabado mucho políticas como el Kit Digital. Pensando en ayuntamientos más pequeños, que a lo mejor lo tienen más difícil, ¿cree que hace falta una especie de Kit Digital para esas administraciones más pequeñas, para que puedan modernizarse?
Los ayuntamientos pequeños reportan a las diputaciones. Las diputaciones, en teoría, serían las que deben cubrir las necesidades de estos ayuntamientos pequeños. Pero quiero responder tu pregunta con una reflexión. Creo que Kit Digital ha sido el mejor proyecto que he visto de la administración pública central con visibilidad y ayuda real a las pymes, dado el tejido empresarial de España. Kit Digital me consta que ha ayudado a muchísimas pymes a desarrollar su comunicación, su propia web, su infraestructura, etcétera. Me gustaría que hubiera un Kit Digital 2 porque ha ayudado a toda la industria, pero sobre todo a quien ha ayudado ha sido a las pymes. Y, vamos, si va dirigido a ayuntamientos, que vaya dirigido a los sectores de la sociedad que lo necesitan; creo que es una inversión desde el punto de vista social increíble.
Pensando en ese 95% del tejido empresarial español que lo necesitaba: digitalizar pymes, digitalizar ayuntamientos pequeños, para mí es una decisión muy acertada en la cual nos ponemos al servicio de la administración y de Red.es para que cuente con Lenovo y con todo nuestro conocimiento; si hay una segunda fase, poder ayudarles.
Si tuviera que priorizar un reto de aquí a los próximos tres años en administración pública, ¿cuál sería?
Puedes desaparecer en un minuto con una equivocación, un error, una mala gestión. El reto que tenemos en Lenovo es seguir manteniéndonos como una empresa fiable y una alternativa de compra entre las dos o tres primeras, siempre, por nuestra experiencia y lo que hemos demostrado que es nuestro producto y nuestra forma de trabajar. Creo que mantenerte y no vivir en situaciones de optimismo y ego constante, sino tener los pies en el suelo, es el reto de Lenovo en los próximos años con la administración pública: que nos vean como somos y que siempre vamos a estar ahí con lo que sabemos hacer bien: producto, calidad y personas.
La entrevista va a ser leída por responsables de tecnología e innovación de diferentes administraciones públicas. ¿Qué les pediría Alberto Ruano?
Me gustaría que tuvieran tomadas las decisiones un poco más rápido, porque es bueno para ellos y para toda la industria.
